Инфопортал
Назад

Что такое продажи

Опубликовано: 11.07.2020
0
0

Что для меня означают продажи

Для меня продажи – это жизнь, и постоянное развитие и стремление к мастерству. Мне интересно находить и придумывать различные способы и приемы, которые мне обеспечивают эффективные продажи. Мне интересно знакомиться с разными, иногда прямо противоположными взглядами Мастеров на продажи.  Мне интересно читать книги о продажах, учиться на тренингах, разрабатывать алгоритмы и сценарии звонков. Мне интересно планировать и анализировать свои продажи. Мне интересно учить других тому, что знаю я.

Воронка продаж: определение, функции, этапы

Повышение показателей продаж – вопрос, заботящий буквально каждого, кто занят в сфере торговли, начиная обычными продавцами и заканчивая руководством. Если продаж нет, значит, и дела идут из рук вон плохо, а это в свою очередь может привести к серьезным убыткам и даже банкротству. Повлиять на плачевное положение дел могут разные инструменты, один из которых – воронка продаж.

Деловые качества менеджера по продажам

Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:

Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.

Как выглядит неправильная продажа

•  Продавец выигрывает – покупатель проигрывает (обман покупателя, силовая продажа…).•  Продавец проигрывает – покупатель выигрывает (не справился с возражениями…).•  Продавец проигрывает – покупатель проигрывает  (продавец мог даже не подойти, покупатель ушел).

Как выглядит правильная продажа

Продавец выигрывает – Покупатель выигрывает.  Обмен, при котором выигрывают обе стороны: продавец предоставил клиенту именно те услуги или продукты, в которых тот нуждается, при этом он полностью соответствует 5-и пунктам эффективного продавца.

Все мы знаем, что общаться с разгневанным клиентом нелегко, но если вы уладите ситуацию должным образом, то этот человек еще много лет будет направлять людей в вашу фирму, да и сам еще не раз обратится к вам за помощью.

Вы можете исправить неприятную ситуацию  и решить проблему клиента. Далее приводятся шаги, которые нужно выполнять именно в таком порядке, чтобы устранить недовольство.

а. Помните, что человек хочет вести с вами дела, но столкнулся с какой-то проблемой или недоразумением. (Даже если недоразумение у него было в прошлом. Пример: неправильная продажа, и это необязательно было  в вашей компании).

б. Первое, о чем нужно помнить, когда кто-то набрасывается на вас, это золотое правило: если кто-то набрасывается на вас, не занимайте оборонительную позицию. Просто так случилось, что именно вам придется уладить эту ситуацию. Поэтому даже в такой напряженный момент не забывайте о том, что не нужно принимать слова человека на свой счет. Ни в коем случае не начинайте оправдываться. Это не поможет, а только «подольет масла в огонь».

в. Позвольте клиенту дать выход своему недовольству. Не пытайтесь уговаривать его успокоиться или заявлять: «Это неправда» или «Не совсем так». Лучше всего для вас будет побуждать его к продолжению разговора. Используйте такие слова, как «и…», «что случилось потом?» и так далее. Это поможет разрешить проблему. Просто слушайте, что человек говорит, не пытайтесь опровергнуть его слова.

Вам самим необязательно соглашаться с тем, что человек говорит. Возможно, у вас нет всех данных. Вы просто позволяете клиенту дать выход  его человеческим эмоциям и реакциям.

г. Выясните все данные. Помните, что многие люди не читают заключаемых ими договоров. Зачастую они даже не слышат, что им говорят, и могут неправильно понять то, что вы или кто-то из ваших коллег сказал им. Вот замечательный вопрос, который возвращает их в «настоящее время». Продавец: «Что вы имеете в виду, когда говорите дорого?

д.  Сообщите человеку принятую в вашей организации организационную политику. (Это  и есть договоренность). Объясните, что входит в эту цену (гарантийное обслуживание, сертифицированная продукция, надежность компании и т. п.).

Возможно, покупатель обнаружит, что его непонимание кроется именно здесь.

е.  Если человек что-то еще не понимает, проясните этот вопрос. Обязательно удостоверьтесь, что вы точно знаете, чем вызвано его недовольство. После этого решите, какими будут дальнейшие действия: «Что я могу сделать для вас сейчас?» или «Чем я могу вам помочь сейчас?» и т.д.

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума – предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс.

Ждем вас на уроках, и не пропускайте занятий!

Какие функции выполняет воронка продаж

Множество людей без специального образования, чья деятельность связана с торговлей, нередко предпочитают не использовать в своей работе научный подход. Между тем воронка продаж выполняет несколько очень полезных и важных функций:

  • Способствует контролю процесса продаж. Продажа как таковая – это состоящий из нескольких этапов процесс. Зная и хорошо понимая своих клиентов, продавец может рассчитывать на значительное увеличение своих продаж.
  • Способствует контролю эффективности менеджера по продажам. Если вы являетесь руководителем и применяете в своей работе воронку продаж, вам будет намного легче проводить анализ результативности своих сотрудников, т.е. определять, кто работает с наилучшими показателями, а чья работа требует каких-либо изменений и корректировок.
  • Способствует конверсионному анализу различных этапов совершения сделки. При помощи воронки продаж можно определять, какое количество потенциальных покупателей перешло после знакомства с продуктом на следующий этап, а какое количество отсеялось. Превышение допустимой нормы (на первом этапе) говорит о том, что необходимо произвести улучшения в работе с целевой аудиторией.

Но не только в выполняемых функциях состоит ценность воронки продаж как практического инструмента. В дополнение к этому она призвана решать целый комплекс серьезных проблем.

Коробочные продажи

Если выражаться на языке продажников, то коробочные продажи – это продажи по определенной системе продаж, которую просто можно приобрести и «установить» в свой бизнес. Система представляет собой пакет документов, в котором описывается «универсальная» система продаж, не зависящая от ситуаций и особенностей товарного рынка.

Несмотря на озвучиваемую поставщиками таких «коробок» (систем продаж) эффективность, в большинстве случаев они требуют доработок и усилий по внедрению в систему работы организации. Кроме того, узнать, что именного находится внутри «коробки», достаточно проблематично, пока она не проявит себя в действии, а сами результаты от применения инноваций будут доступны лишь через несколько месяцев, и нет никакой гарантии, что они будут положительными.

Таковы общие характеристики основных типов и видов продаж. Но наш курс посвящен по большей части именно активным и прямым продажам, поэтому в следующих уроках мы будем рассматривать вопросы, связанные с ними. Первый же урок, как и было сказано, мы продолжим описанием классической схемы продаж, а в третьем его блоке подробно расскажем о воронке продаж – эффективном инструменте, который используют в своей работе профессиональные продавцы и менеджеры по продажам.

Короткие и длинные продажи

Немалое значение имеет время, за которое происходят продажи. Так, короткие продажи (их еще называют импульсными) происходят сразу. К примеру, зашли в магазин, купили хлеба и ушли. Плюс таких продаж в том, что не нужно тратить дополнительные время и силы.

Длинные же продажи могут занимать дни, недели, месяцы и так далее. В таких продажах особенно важно учитывать вероятность успеха, так как сил расходуется существенно больше. Кроме того, время в продажах это более медлительный и кропотливый выбор клиента.

Например, мало кто будет днями думать какую же ему картошку взять (еще и с возможностью “не, лучше спагетти сварю”). А вот с дорогими вещами такое легко может быть.

Мне интересно! а вам интересно работать в продажах?

Я открою вам маленький секрет. Я не была продавцом от рождения. Я, как и многие другие семнадцатилетние выпускники, выбрала свою профессию и стала музыкантом. Это было настоящее призвание. Но счастье петь и играть было недолгим. Годы перестройки заставили продавать не только музыкантов. Это было сложное время, но привычка делать качественно то, что делаешь, смогла пробудить мой интерес к продажам.

Я никогда не думала, что можно полюбить то, к чему относишься с неприязнью. Но в моем случае получилось именно так. Жалею ли я о том, что жизнь так сурово изменила мои планы? Наверное, нет, хотя с музыкой – была бы совсем другая жизнь. Но я смогла найти свою музыку в продажах,  а у вас получается?

На портале E-xecutive был задан вопрос еще в далеком 2008 году о том, что такое продажи. Прочитайте мнения сами, там есть довольно любопытные высказывания. Я думаю точно так же, как и Елена Рожкова, что продажи – это образ жизни. По-другому не получается. Надо влюбиться в то, что делаешь, надо хотеть испытывать себя на профессионализм, надо научиться быть психологом, надо понять, какое место ты сам занимаешь в продажах. Кто ты и что для тебя означают продажи.

Как только ты находишь для себя внутреннюю мотивацию и добиваешься результатов, все перечисленные “надо” превращаются в “Хочу”. Вот так просто работает самомотивация. Берите на заметку ценный совет от “Копилки советов”, делюсь.

Опросы

Были проведены опросы  покупателей и лучших продавцов с целью выяснить:Что клиенты ожидают от продавца?

На первом месте – довериеНа втором месте – преданность работеНа третьем – помощьПочему клиенты покупают именно у этого продавца?71% людей покупают, потому что им нравится продавец, они его уважают, и они ему доверяют.Почему вы теряете клиентов?1% мертвы2% переехали9% его друг начал работать у ваших конкурентов19% какие-то трудности67% жалуются на недостачу интереса, заботы и общения со стороны продавцов

Пять качеств, замеченных в лучших продавцах.

1. Преданность работе/намерение помогать2. Честность3. Настойчивость4. Лояльность5. Энтузиазм

Профессиональные качества менеджера по продажам

К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:

  • Отличное знание основ торговли и теории продаж
  • Опыт работы с людьми
  • Опыт работы в сфере продаж
  • Наличие широкого списка контактов, клиентской базы и связей
  • Личные качества, необходимые в работе в сфере продаж

Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.

Советы и рекомендации

Я понимаю, что эту статью будут читать и те, кто имеет непосредственное к продажам, и те, кто ничем с продажами не связан. Друзья, по большому счету не важно, чем вы занимаетесь. Важно то, что это наша жизнь, и то, что мы живем именно сегодня. Поэтому очень важно сделать так, чтобы заниматься тем, что нравится и приносит удовлетворение и удовольствие.

Если ты продавец (менеджер по продажам), то постарайся найти в продажах свое искусство и призвание. Если ты умеешь ладить с разными людьми, если ты умеешь прощать обиды, терпеть и не обижаться, если ты умеешь влиять на других людей, то это хороший фундамент. И не так сложно будет овладеть техникой и приемами продаж, а время и труд будут шлифовать навыки и мастерство.

Если ты новичок и делаешь первые шаги, найди в продажах свой интерес. Узнай о том, как видят продажи Дмитрий Норка, Константин Бакшт, Сергей Филиппов, Александр Левитас, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум, Ринат Хайруллин. У каждого из них свой личный опыт в продажах и своя харизма, которая позволяет преподносить нам “секретные материалы” с разных, но очень профессиональных точек зрения.

Поверьте, умение хорошо продавать – основа нашей жизни и наших взаимоотношений. Нужно научиться активно пользоваться этим в повседневной жизни. Вы увидите, как эффективно работают приемы продаж не только в деловой жизни, но и в кругу своей семьи и друзей. Чем лучше вы будете понимать, что такое продажи, тем меньше будет шансов попасться на удочку мошенников. Изучите, рассмотрите продажи изнутри, и вы многое сможете спрогнозировать. Вам это будет доступно.

Желание научиться хорошо продавать будет способствовать вашему личному развитию во многих сферах нашей жизни. Настолько широко и глубоко связаны с ними продажи. Потребуется немало сил для того, чтобы стать специалистом в различных профессиях: юрист, бухгалтер, дипломат, копирайтер, маркетолог, математик…

Успех

Будет  ли ваша компания преуспевать, будете ли вы очень успешны как продавец, зависит исключительно от того, будут ли довольны клиенты. Ваше намерение помочь обязательно должно проявляться в тоне вашего голоса и в вашем отношении. Всегда благодарите людей за то, что они обратились в вашу компанию.Основы продаж. Качества хорошего продавца

Есть три способа борьбы с конкурентами:

•  Снизить цену;•  Повысить качество (как с автомобилем Мерседес – повышается стоимость, но люди готовы   платить);•  Лучшее обслуживание (если люди не чувствуют, что им рады – они обратятся в другую  компанию).

Как надо вести себя с людьми, которые платят деньги. В  какое количество компаний вы приходите и чувствуете, что вам рады?

1 Первое важное качество для продавца – это умение слушать. Слушать и понимать, что говорит покупатель. Это необходимо, чтобы предложить клиенту то,  что наиболее подходит для него.2 Второе важное качество для продавца – это умение слушать, слышать и понимать, что говорит покупатель и в то же время быть в «настоящем времени».

Это пригодится ему в работе с недовольным клиентом  или когда он будет  справляться с возражениями  клиента.  Очень часто  покупатель не присутствует в полной мере в настоящем времени. Его внимание может «застрять» в прошлых ситуациях, когда ему сделали неправильную продажу. Например, его когда-то заставили купить то, что ему не было нужно или его обманули продавцы (обвесили…).

Он чувствует, что когда-то проиграл продавцу, начинает бояться. Особенно когда продавец напоминает ему того самого продавца. Поэтому  очень важно для продавца быть самим собой.Иногда и продавец бывает «не в настоящем времени». Возможно, он и не обманывал покупателя, чаще всего он просто не смог убедить человека в необходимости приобрести товары и услуги, которые он продавал.

, , ,
Поделиться
Похожие записи
Adblock detector